Как найти коммерческого директора

Коммерческий директор — самый дорогой кадр

Как найти коммерческого директора

Коммерческий директор — ключевая позиция для любой компании. Он в первую очередь отвечает за работу с клиентами и прибыль компании. Но наблюдается определенная путаница относительно того, что входит в обязанности коммерческого директора. Об этом рассказывают консультанты по подбору персонала компании «Анкор» П. Шухман и Е. Евстюхина.

В разных компаниях люди на этой позиции фактически выполняют разные функции. В последнее время также часто путают должность коммерческого директора и директора по продажам http://professional-education.ru/director-sales.html.

Максимальный спектр того, что может делать коммерческий директор, — это руководство одновременно службами продаж, маркетинга, закупок, логистики. Часто позицию коммерческого директора воспринимают только как руководителя службы продаж и маркетинга, иногда только как руководителя службы продаж.

На сегодняшний день есть общее представление, что данный человек руководит продажами компании.

Где требуется коммерческий директор?

Вакансий коммерческого директора на рынке труда достаточно много. Их количество точно подсчитать очень трудно, но мы, безусловно, можем говорить о том, что их более ста, открытых постоянно. Специфика большинства таких вакансий заключается в том, что они открыты очень долго.

Это связано, во-первых, с долгим процессом поиска и отбора кандидата, а во-вторых, с тем, что часто, придя в компанию, новые коммерческие директора уходят, отработав менее года, а иногда и менее трех месяцев.

Такая ситуация, в свою очередь, объясняется сложностью построения взаимоотношений с учредителями.

Такие вакансии в основном открыты в слабо структурированных российских компаниях. Причина долгих поисков состоит в том, что у компании никогда не было коммерческого директора, но объем операций растет, и управление прежними методами оказывается неэффективным. Учредители пытаются повысить эффективность бизнеса за счет привлечения грамотного менеджера со стороны.

Иногда у компании был один коммерческий директор за всю историю, и это либо один из учредителей, либо сотрудник, который работал с момента основания компании.

Теперь этот человек переключается на другие задачи или получает повышение до генерального, и ему нужна сильная замена.

Как правило, в этом случае учредители также очень рассчитывают на грамотность специалиста и на новые методы управления, которые значительно повысят эффективность.

Если мы говорим о структурированном бизнесе (в первую очередь о западных компаниях), где настроения и личные симпатии имеют меньшее значение, чем профессионализм, то здесь ситуация принципиально иная: коммерческий директор — это должность, функционал которой четко прописан в структуре бизнес-процессов компании.

Четкие требования по образованию и навыкам, пожалуй, есть только у западных компаний. Российские компании очень часто просят найти «волшебника». Это некая мечта о всезнайке, который придет и в одиночку, практически без поддержки, выведет бизнес на высокий уровень.

В принципе, такие люди существуют, но они обычно уже являются владельцами собственного бизнеса. Я в таких случаях вступаю в процесс переговоров с клиентом, зачастую длительный, целью которого является выявление портрета коммерческого директора, необходимого данной компании.

Бывает так, что оказывается компании не нужен заявленный «всезнайка», так как фактически требуется решение конкретных локальных задач, а после этого уже можно подумать и о большем.

Базовые требования к коммерческому директору

Этот работник должен уметь:

  • разработать и курировать продвижение товаров компании на рынке;
  • вместе с финансовым или генеральным директором обсуждать бюджет;
  • формировать и контролировать каналы дистрибуции;
  • создать вместе с директором службы персонала систему материальной мотивации сотрудников компании;
  • участвовать в формировании кадровой политики для найма сотрудников отдела продажи и держать под контролем это подразделение;
  • контролировать отчетность по продажам;
  • лично проводить особо сложные переговоры с крупными клиентами;
  • подписывать договоры;
  • участвовать в разработке ценовой политики и кампаний скидок;
  • одобрять или отклонять рекламные проекты, программы продвижения, брендинга.

Примечание. Для западного бизнеса кандидат должен:

  • иметь диплом MBA,
  • владеть английским языком, как минимум, на уровне чтения коммерческой документации,
  • иметь длительный опыт руководящей работы в продажах в западной компании (от 5 лет).

Если в функционал человека входит маркетинг, логистика, закупки, то зачастую требуется опыт работы и в этих сферах тоже.

Портрет директора

Личные качества — это, пожалуй, ключевой момент при поиске коммерческого директора. Они включают в себя стиль управления, делегирование полномочий, особенности взаимодействия с подчиненными. Безусловно, от коммерческого директора требуется высокая коммуникабельность и умение управлять людьми.

Сам же его тип личности должен определяться корпоративной культурой компании-заказчика, если она сформировалась, или типом личности учредителя или учредителей, если корпоративная культура в компании не выражена.

Заказчиков, как правило, интересуют также общеуправленческие навыки и навыки организации прогнозирования, планирования, бюджетирования и др.

Большая зарплата для главного коммерсанта

Коммерческий директор (директор по продажам) получает одно из самых значительных вознаграждений в компании. Среднестастические предложения начинаются примерно от 5000 долл. совокупного месячного дохода. За последний год максимум, который я встречал, — до 20 000 долл. совокупного месячного дохода в крупной российской компании.

Западные компании и некоторые российские предлагают также социальный пакет, который обычно включает в себя:

  • медстраховку;
  • автомобиль (или компенсация за использование и технический уход собственной машины);
  • питание;
  • трафик мобильного телефона.

Проверка надежности

Кандидатуру коммерческого директора проверяют обязательно, но в каждом рекрутинговом агентстве — свои методики. В любом случае, к сожалению, ни одна из существующих методик оценки не дает 100-процентной гарантии.

Единственной относительно объективной оценкой является непосредственная работа кандидата в компании-работодателе, т. е. испытательный срок, который для этой должности обычно составляет шесть месяцев.

Если человек по каким-то причинам его не проходит, то рекрутинговое агентство делает однократную бесплатную гарантийную замену.

Что привлекает кандидатов в первую очередь?

Совет генеральному директору при поиске кандидата

Для того чтобы найти наиболее подходящего топ-менеджера для своей компании, сформулировать требования к должности, объяснить кандидатам их будущие обязанности и не отпугнуть профессионалов неправомерными ожиданиями, необходимо в первую очередь представить себя на месте будущего коммерческого директора и в воображении прожить обычный рабочий день этого руководителя. Многие иллюзии относительно того, сколько один человек может успеть за 8 — 10 часов, после такого упражнения исчезают, и появляется достаточно четкое описание позиции.

Очень важно, чтобы генеральный директор (учредитель или собственник) четко определил сам для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору:

  • степень его свободы;
  • круг полномочий;
  • доступные ресурсы.

Источник: https://www.ippnou.ru/print/002946/

Как найти коммерческого директора

Как найти коммерческого директора

Руководитель, занимающий эту позицию, должен быть способен полностью перекрыть все вопросы, связанные с реализацией готовой продукции или услуг.

Настоящий профессионал должен уметь активизировать взаимоотношения с поставщиками и заказчиками, в его руках сосредоточены не только продажи и закупки, но и вопросы планирования и многие хозяйственно-финансовые процессы.

Чтобы понять, как выбрать коммерческого директора, потребуется изучить критерии поиска данной категории руководящего персонала.

Что ожидается от коммерческого директора

Каждый специалист по поиску персонала должен понимать, чего компания ожидает от директора по коммерческим вопросам. Основные его функции — это:

  1. Организация и постоянное улучшение продаж в компании.
  2. Маркетинг предприятия.
  3. Обеспечение и оптимизация закупок.
  4. Решение вопросов планирования и бюджетирования.

Эффективность работы коммерческого директора в поле деятельности той или иной компании определяется способностью активно подключаться к нестандартным или специфическим рабочим процессам. Требуется учесть все тонкости рыночной отрасли региона деятельности, цели и задачи организации. Но в итоге эффективность измеряется в реальных цифрах и показателях, которых он добился на пути к своим целям.

От соискателя подобной должности ожидается:

  1. Высшее образование в области маркетинга, управления или по иной смежной специальности. Знания, полученные на дополнительных курсах.
  2. Навыки личных продаж высокого уровня.
  3. Умение структурировать и выстраивать системы продаж.
  4. Коммуникабельность, ответственность и лояльность к работодателю.
  5. Навыки планирования и контроля работы подразделений.

Чем директор отличается от начальника отдела продаж

В обязанности руководителя отдела продаж входит:

  1. формирование доходной части компании;
  2. управлением подразделением, занятым продажами (в компании их может быть несколько);
  3. обучение сотрудников и организация системы их работы.

Показатели эффективности коммерческого директора значительно отличаются. Его должность подразумевает ответственность не только за доходы компании, но и за ее расходы. Директор формирует маркетинговую стратегию всего предприятия, определяющую вектор развития на рынке.

Методы поиска коммерческого директора

Подбор руководителей такого плана можно осуществить двумя способами:

  1. Подготовить специалиста внутри компании.
  2. Выбрать среди сторонних кандидатов.

В первом случае удобно формировать специалиста при уже существующей системе и стратегии продаж. Талантливый и способный сотрудник может быть обучен методам управления и планирования с учетом реальной практики организации, особенностей штата и позиции на рынке. Преимуществом такого подхода будет отсутствие необходимости адаптации специалиста на новом месте.

Второй вариант подразумевает тщательный отбор и оценку кандидатов, проверку их навыков и поведенческих реакций. Выявление и анализ показателей которых достигли кандидаты на позицию «Коммерческий директор» на предыдущих местах.

Профессиональные кадровые агентства подбирают таких сотрудников методом executive search. Он заключается в анализе требований к позиции, мониторинге рынка труда и подборе пула наиболее соответствующих кандидатов для собеседования с заказчиком.

Отобранные руководители проходят несколько этапов отбора. Лучшие представляются предприятию заказчику.

Позже проводятся мотивационные переговоры с участием представителя агентства, где разрабатывается индивидуальный план адаптации и система мотивации коммерческого директора. Такой комплекс мер позволяет гарантировать результативный найм.

Автор Максим Юшин — Рекрутинговое агентство HR-PROFI
При копировании материалов ссылка на сайт https://hr-profi.ru/ обязательна.

Rated 4.5/5 4 customer reviews

Средний рейтинг основанный на 4 отзывах

4.5 из 5

Оценка (Выберите то количество звёзд, которое отражает ваше общее удовлетворение товаром.)

Сортировать по:

Самые новые

  • Самые новые
  • Последние
  • Высокий рейтинг
  • Низкий рейтинг
  • Самые полезные

Фильтр

Общий рейтинг (4)

  • Общий рейтинг (4)
  • (0)
  • (0)
  • (1)
  • (0)
  • (3)

Как найти коммерческого директора

19.04.2019 19:34:47

знаю про метод еxecutive-search, на самом деле очень эффективный при ответственном подборе кадров

Источник: https://hr-profi.ru/articles/podbor-i-otsenka/nayti-kommercheskogo-direktora/

Ваш коммерческий директор: найти, адаптировать, получить результат

Как найти коммерческого директора

Программа эксклюзивно представляется в Москве Бизнес-школой SRC.

Не секрет, что от эффективного директора по продажам или коммерческого директора во многом зависит результативность работы коммерческого блока.

Взять на эту должность своего менеджера или руководителя, найти на открытом рынке или переманить от конкурентов? В чем плюсы и минусы каждого из вариантов, и какой будет оптимальным для Вас? Как правильно оценить кандидата, чтобы потом не разочароваться? Что ставить во главу угла? Какую систему оценки применить?

Руководитель принят на работу. Что должно войти в круг его обязанностей? Какую систему мотивации ему предложить? Как сделать так, чтобы этот руководитель не ушел от Вас через несколько недель? На нашем семинаре Вы найдете ответы на все главные вопросы, связанные с поиском руководителей продаж, коммерческих директоров и получением от них желаемого результата.

Бонус каждому участнику!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.

Для кого этот семинар: для собственников, директоров компаний, перед которыми стоит задача поиска руководителя отдела продаж, директора по продажам, коммерческого директора. Для тех руководителей, кто не хочет гадать, для сторонников четкой системы.

Что Вы получаете на семинаре:

  • Инструменты оценки потенциальных кандидатов по основным параметрам.
  • Пошаговый алгоритм поиска.
  • Систему мотивации для руководителя отдела продаж, коммерческого директора.
  • Программу быстрого вхождения руководителя в должность.
  • Систему оценки вариантов поиска.
  • Оценку, как, где и кого ищут компании на рынке.
  • Исследование, что ищут кандидаты на должность директора по продажам, коммерческого директора.
  • И еще много других полезных инструментов.

1. С чего начинается поиск

Чтобы все получилось, нужно представлять всю картину целиком. От того момента, когда Вы решили, что Вам нужен руководитель отдела продаж, до того момента, когда он вышел к Вам на работу.

  • Этапы поиска.
  • Начало работы.
  • Точки контроля.
  • Удержание эффективного руководителя отдела продаж.

2. Цели продаж, как основа для поиска директора по продажам, коммерческого директора

Одна из типичных ошибок, которую совершают при поиске – оценивать, понравился или нет человек. Основное, что является критерием поиска – насколько будущий руководитель соответствует Вашим целям в продажах. Оцифровка того, что нужно сделать, поможет Вам правильно подобрать кандидата, отбросив субъективизм.

2.1. Когда компания ищет директора по продажам, коммерческого директора?

  • Реорганизация продаж.
  • Отход собственника от оперативного управления продажами.
  • Активация продаж.
  • Изменение структуры отдела продаж.
  • Систематизация работы продаж.
  • Замена предыдущего руководителя.
  • Выход из-под зависимости от отдельных «звезд» в продажах.
  • Решение кризисных ситуаций в продажах и т.д.

2.2. Какие цели компании преследуют при поиске?

  • Цели первичные, или что руководителю нужно сделать сразу после выхода?
  • Цели вторичные, или что Вы ждете от нового руководителя через определенный период времени работы у Вас в компании?

3. Типы задач в управлении продажами и типы руководителей, стили управления под эти задачи

Не бывает хороших или плохих руководителей. Бывают люди с определенных опытом и складом под определенные задачи. Как понять, что из себя представляет кандидат? Какая смесь предыдущего опыта, мотивации и способностей решать те задачи, которые Вы ставите перед новым руководителем, нужна Вам?

  • Какие типы директоров по продажам, коммерческих директоров бывают?
  • Как этот типаж формируется на базе предыдущего опыта, знаний, мотивации?
  • Основные типы руководителей.
  • Типизация руководителя исходя из его стиля управления.
  • Как понять, какой тип руководителя и стиль управления Вам нужен?
  • Какие типы руководителей под какие задачи лучше всего подходят?
  • Какие типы задач для руководителей нельзя совмещать?
  • Почему неправильная оценка качеств, опыта, навыков в привязке к Вашей ситуации приводит к плохой работе впоследствии?

4. Что первично в будущем руководителе: опыт, мотивация, техника управления, способность решать поставленные задачи?

Что главное в работе будущего директора по продажам, коммерческого директора? Его навыки в области управления, его лидерские качества, умение структурировать работу, способность сформулировать стратегию.

Или более простые вещи? Как правильно понять, что важно в Вашем случае? Как расставить для себя рейтинг этих качеств? Как их набор повлияет потом на решение тех задач, которые Вы ставите перед Вашим новым руководителем?

4.1. Классический подход при оценке потенциального руководителя (опыт, мотивация, техника и стиль управления, способность решать поставленные задачи).

4.2. Инструменты оценки кандидатов на должность руководителей.

По каким критериям оценивать кандидатов на роль руководителя? Какие методики и способы применять? Какие выводы и на основании чего необходимо делать? В какой последовательности необходимо оценивать кандидата? Что можно не принимать во внимание, а что необходимо оценить обязательно?

  • Критерии оценки мотивов, навыков, знаний и способностей.
  • Критерии оценки стиля управления.
  • качеств кандидата в зависимости от предполагаемого характера работы, целей и достижений.

5. Где искать руководителя?

Всегда есть альтернатива по поиску руководителя отдела продаж: найти на стороне, переманить у конкурентов, повысить лучшего менеджера по продажам. Каждый из этих вариантов имеет свой набор плюсов и минусов. Их просто нужно знать и принимать во внимание при поиске и принятии решения.

  • Где искать руководителя: все возможные варианты.
  • Выращивание у себя в компании руководителя (плюсы и минусы). Или почему компании теряют лучших продавцов, но не находят руководителей продаж?
  • Поиск руководителя на открытом рынке (где?).
  • Активный или пассивный подход к поиску.
  • Hunting руководителя у конкурентов (плюсы и минусы).

6. Мотивационные схемы, которые используют для директоров по продажам

В этом случае просто необходимо применять не только материальную мотивацию.

  • Варианты схем материальной мотивации для разных уровней руководителей продаж.
  • Принципы формирования схемы материальной мотивации, способы и периодичность применения.
  • Варианты нематериальной мотивации.

7. Типичные ошибки, которые совершают при поиске руководителей отдела продаж

Как не поддаться субъективизму при оценке потенциальных руководителей? Как правильно оценить кандидата? Как не попасть в ловушку собственных эмоций – «нравится – не нравится».

  • Типичные ошибки при поиске руководителя продаж, коммерческого директора.

8. Что делать, после того как руководитель начал работать?

После того, как Вы подобрали нового руководителя продаж, коммерческого директора, необходимо, чтобы он, с одной стороны, максимально быстро вошел в курс дела, с другой уже начинал делать то, ради чего Вы его взяли.

  • Точки контроля.
  • План работ.
  • План адаптации руководителя на новом месте.

9. Как сделать так, чтобы хороший руководитель после начала работы не ушел от Вас

Вы нашли человека, который устраивает Вас по многим параметрам. Он отработал у Вас определенное время, и Вы понимаете, что он Вас устраивает на 100%. Вдруг он хочет уйти от Вас! В чем причина? И как постараться избежать таких ситуаций?

  • Основные причины ухода.
  • Способы решения.

10. Обзор рынка: какие требования компании предъявляют к руководителям отделов продаж, коммерческим директорам?

  • Что ищут компании на рынке?
  • Какие условия предлагают компании кандидатам на должности директора по продажам, коммерческого директора?
  • Как понять, Вы «в рынке» или нет?

11. Обзор рынка: что хотят соискатели на должности руководителей продаж, коммерческих директоров

  • Какие кандидаты есть на рынке?
  • Что ищут кандидаты на должность директора по продажам, коммерческого директора?
  • Насколько требования зависят от эффективности руководителя?

09:30 – 10:00 — РЕГИСТРАЦИЯ 10:00 – 11:20 — Первый блок программы 11:20 – 11:35 — Кофе-пауза 11:35 – 13:00 — Второй блок программы 13:00 – 14:00 — Обед 14:00 – 15:45 — Третий блок программы 15:45 – 16:00 — Кофе-пауза

16:00 – 17:30 — Четвертый блок программы

Источник: https://www.src-master.ru/seminar/trening_prodazh/vash_kommercheskij_direktor_najti_adaptirovat_poluchit_rezultat/

Найти коммерческого директора, поиск и подбор коммерческого директора

Как найти коммерческого директора

Коммерческий директор – одна из ключевых должностей практически в любой организации. Именно он в основную очередь ответственен за взаимодействие с клиентами и результаты такой работы, и, в конечном итоге, — за прибыль организации. Но не всегда есть четкое понимание, что конкретно должно включаться в обязанности коммерческого директора.

В различных организациях на данной должности функции коммерческого директора могут различаться.

Иногда могут «смешиваться» позиции директора по продажам и коммерческого директора, хотя в большинстве компаний понимание функционала коммерческого директора гораздо более широкое – он включает в себя управление и логистикой, и закупками, и маркетингом, и продажами. От человека, руководящего коммерческой службой, во многом зависит успех компании и занимаемое ею место на рынке.

Коммерческий директор отвечает за продвижение продукта и бренда организации на рынке. Для того, чтобы решить эти задачи, нужно проводить работу по разным направлениям. Это изучение мнений и уровня лояльности клиентской аудитории, и логистика, и реклама, маркетинг, закупки, продажи.

Таким образом, коммерческий директор тесно вплетен во все рабочие процессы компании и в структурные подразделения. Чаще всего он подчиняется непосредственно генеральному директору, первому лицу организации.

Коммерческий директор не столько управляет потоками финансов, сколько генерирует их. К тому же, он активно участвует в повышении эффективности деятельности компании, улучшении показателей ее рентабельности, снижении издержек, контролирует ключевые сделки, прямо влияет на политику цен.

Решаем вопрос поиска коммерческого директора

При решении вопроса предпочтение отдается кандидатам с экономическим образованием. Но гораздо большее значение имеет реальный профессиональный опыт кандидата, прошедшего все этапы коммерческой карьеры – от самой рядовой ступени в продажах до менеджерской позиции, или профессиональный путь в маркетинге.

Чаще всего, наиболее успешными в своей позиции бывают коммерческие директора, уже знакомы со спецификой и особенностями конкретного сегмента рынка. При ответе на вопрос, как найти коммерческого директора — также важен и его управленческий опыт, соответствующие необходимые навыки, например, владение методиками планирования, продаж командой и другие.

При поиске коммерческого директора из личностных качеств большое значение имеют сильные переговорные навыки, аналитические способности, умение стратегически мыслить, хорошие коммуникативные навыки, ориентация на результат, так называемый «профиль достиженца», реальные результаты, достигнутые на предыдущих местах работы.

Требования к кандидату на позицию при поиске коммерческого директора связаны с его задачами и функциональными обязанностями. Оптимальный срок работы в должности на предыдущем месте работы – от 3-х лет – за это время можно разобраться в специфике и показать реальные результаты.

Конкретные, четкие и определенные требования к кандидату на позицию коммерческого директора есть далеко не у всех компаний – зачастую ищут «палочку-выручалочку», которая поможет сделать бизнес более эффективным и при этом затрудняются описать конкретные требования, за исключением двух-трех.

Оставить заявку на подбор

Среди компетенций коммерческого директора важны

  • системное мышление;
  • навыки стратегического менеджмента: анализа рынка;
  • навыки менеджмента ;
  • знание маркетинга ;
  • навыки финансового планирования ;
  • знание принципов ценообразования;
  • знание деятельности по закупкам, товародвижению и логистике ;
  • коммуникативные навыки на высоком уровне ;
  • умение проводить переговоры на топ-уровне, умение эффективно взаимодействовать с лицами, принимающими решения (ЛПР);
  • управление конфликтными и сложными ситуациями;
  • навыки управления командами;
  • ответственность;
  • ориентация на результат;
  • способность к выработке инновационных решений;
  • умение работать в команде;
  • амбициозность;

Коммерческий директор должен самостоятельно быть способным продавать на самом высочайшем уровне – и потому что такие переговоры имеют место, и для того, что разбираться в продажах с самого низа. Кроме этого, он должен быть способен построить продажи в компании как систему.

Выяснить уровень развития данных компетенций необходим, задавая вопросы по каждой из них: что делалось в интересующем нас плане, что было сделано, как это было реализовано, насколько эффективно, что получилось и что сейчас можно было бы сделать иначе, как кандидат видит реализацию в потенциальной компании-работодателе.

В чем интерес работать именно у Вас?

При поиске и подборе коммерческого директора в компанию важно сразу определить – за счет чего Ваша организация является привлекательной для такого топ-менеджера.

Факторами успеха в мотивировании подходящего кандидата является и бренд, образ организации, ее история и особенно ее перспективы, интересные масштабные задачи, и выгодные условия труда (окладная часть, система премиальных выплат, социальный пакет), организационная культура компании, стиль взаимоотношений в организации как по горизонтали, так и по вертикали. Коммерческого директора можно вырастить внутри самой компании, но это происходит далеко не всегда.

Если компании нужен прорыв с имеющихся позиций, свежий взгляд и подход к коммерческой стороне деятельности организации, нанимают внешних кандидатов с уже сложившимися профессиональными навыками, знанием необходимых процессов, сложившимися связями на клиентском рынке и имеющимися историями успеха.

В современных условиях все большее значение приобретает конкретная специализация профессионала в целом, и коммерческого директора, в частности, на определенном рынке, поэтому все хуже удаются переходы коммерческих директоров из одной отрасли в другую.

В связи с этим все более часто организации-работодатели обращаются с запросом подобрать топ-менеджера именно с того рынка, которому они принадлежат, либо со смежного сегмента рынка.

Процесс подбора коммерческого директора, как правило, трудоемкий – в силу того, что коммерческий директор является ключевой позицией в компании и важность подбора Правильной фигуры сложно переоценить.

Diamond Personnel поможет найти коммерческого директора

Найти коммерческого директора можно, применяя различные технологии: и прямой поиск, и поиск через специализированные социальные сети, через знакомых, на специальных работных сайтах, а можно обратиться к кадровому агентству, которое и применяет обычно все эти технологии совокупно и к тому же использует свою наработанную базу кандидатов.

Diamond Personnel R&C с удовольствием найдет для Вашей компании лучшего коммерческого директора.

Источник: https://www.dpersonnel.ru/publikacii/poisk-kommercheskogo-direktora

Кто такой коммерческий директор: обязанности и функции

Как найти коммерческого директора

  • Как эволюционировало понятие «коммерческий директор».
  • Должностные обязанности и функции коммерческого директора.
  • Каким компаниям  коммерческий директор не нужен.
  • В каких случаях коммерческого директора целесообразно переименовать в директора по продажам.
  • На каких предприятиях коммерческий директор может отвечать и за закупки.

Коммерческий директор занимается направлениями деятельности, относящимися к вопросам снабжения, хозяйственно-финансовой деятельности и сбыта компании.

Термин «коммерция» стал основополагающим для людей, которые первыми в России начали работать коммерческими директорами. Ведь множество направлений отечественной экономики в 90-х годах было основано на перепродажах.

Поэтому и весь бизнес основывался на коммерции – приобрести на более выгодных условиях, чтобы затем продать подороже.

Эти задачи возлагались и на рядовых челноков, и на целые компании, которым сегодня удалось выйти на миллионные обороты.

В тот период у многих компаний даже не было должностей директора по продажам, директора по закупкам, да и термин «маркетинг» был известен лишь некоторым. Коммерческому директору отводилась вторая роль после генерального директора, который обычно был акционером либо владельцем бизнеса.

Говорит генеральный директор

Илья Мазин, генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, Москва

Часто люди на должности коммерческого директора вырастают в успешных собственников и руководителей предприятий. Подобный карьерный рост у финансовых или административных директоров встречается гораздо реже.

Коммерческие директоры в 80% случаев – специалисты, имеющие опыт работы в отделах продаж, на должности менеджеров либо руководителей, отвечавших за VIP-направления.

Коммерческими директорами порой становятся и специалисты, вышедшие из отделов закупки.

Коммерческому директору отводятся должностные обязанности по нескольким направлениям деятельности одновременно. Следовательно, он располагает достаточными навыками для перехода к более высокой должности. Поэтому на должности коммерческого директора человек приобретает довольно ценный, важный опыт, осваивая необходимые навыки и формируя полезные связи для будущей работы.

Когда весь бизнес и рынки приобрели более цивилизованный характер, из коммерческой деятельности начали выделяться отдельные задачи – включая функции маркетинга, закупок и продаж. Поэтому роль коммерческих директоров в работе компаний претерпела определенные изменения.

KPI для коммерческого директора: примеры расчета

Редакция нашего журнала на примерах разобралась, за какие показатели и в каком размере стоит вознаграждать комдира.

Рассчитать KPI

Должностные обязанности и функции коммерческого директора

Зона ответственности любых коммерческих директоров включает ряд основных функций:

  1. Определяет каналы сбыта товаров и услуг.
  2. Стратегическое планирование работы компании.
  3. Работа с поставщиками.
  4. Регулирование работы департамента продаж.
  5. Контроль бюджетирования во всех составляющих компании.
  6. Координация маркетинга компании.
  7. Снижение расходов бизнеса.

Данный перечень подтверждает, что на коммерческих директоров возлагаются стратегические функции и обязанности. Поэтому неудивительно, что на коммерческого директора возлагается статус второго человека в своей компании. О том, какие задачи поручить комдиру, узнайте из курса Школы коммерческого директора «Управление коммерческим подразделением».

О том, как провести собеседование с кандидатом на роль комдира, какие вопросы и тесты использовать, чтобы выбрать лучшего топ-менеджера, рассказываем этой в статье.

У некоторых компаний трактовка должности коммерческого директора может отличаться. Рассмотрим этот вопрос более подробно на практических примерах.

Коммерческий директор = начальник отдела продаж

В данном случае на коммерческого директора возлагается минимальный набор функций. Ему предстоит отвечать лишь за продажи своей компании.

Более подходящим названием должности в этой ситуации будет не коммерческий директор, а директор по продажам.

Чтобы человек не ощущал понижения, можно переименовать должность во время смены руководителя на этой должности.

Мнение эксперта

Андрей Миляев, коммерческий директор группы компаний «Хоссер», Санкт-Петербург

В нашей компании коммерческому директору предстоит руководить двумя департаментами продаж – комплексные телекоммуникационные проекты и инженерное оборудование. Сейчас занимаемся реорганизацией и реструктуризацией бизнес-процессов своей компании.

Цель подобных преобразований – повышение эффективности нашего взаимодействия с рынком, и внутреннего взаимодействия в самой компании – между отделами, которые отвечают за сферы логистики, продаж и производства. Важно, чтобы управление в компании обеспечивалось из одной точки – для единой политики работы с рынком.

В дальнейшем, когда сформировались бизнес-процессы, нужно из имеющихся сотрудников отдела продаж выделить работников, которые и станут руководителями данных департаментов.

Коммерческий директор = директор отдела продаж + директор по маркетингу

Данный вариант соответствует должности директора по маркетингу и продажам, которые стала распространенной в западной практике. Директору по маркетингу и коммерческому директору в одном лице необходимо умение отлично ориентироваться в тенденциях на рынке, учитывая особенности работы компаний-конкурентов, предпочтения и ожидания клиентов.

Но для управления продажами на рынке часто необходима максимальная отдача, из-за чего сам маркетинг отходит на второй план. В результате коммерческий директор может не иметь достаточно времени для сферы маркетинга.

Следовательно, может не хватать необходимых маркетинговых инструментов, также навыков их применения на практике, стратегического взгляда на среднесрочную перспективу развития рынка.

  • Материальная мотивация персонала. Советы Генерального Директора

Мнение эксперта

Андрей Карпов, коммерческий директор ОАО «АК «Мобилтелеком», Улан-Удэ

Главной задачей в работе любого коммерческого директора становится повышение количества продаж. При большем количестве используемых инструментов в распоряжении коммерческого руководителя, тем большую эффективность будет обеспечивать его работа.

Когда у одного сотрудника сконцентрированы функции коммерческого директора по работе с клиентами, организации продаж, сбору и анализу маркетинговых акций, рекламным кампаниям, у него больше возможностей для целенаправленного воздействия на клиентов, включая потенциальную целевую аудиторию. В условиях подобной структуры коммерческому директору оказывается гораздо проще координировать усилия компании по сбыту, согласуя результаты маркетинга и торговли.

Особенно актуальным подобное совмещение становится для компаний, специализирующихся на инновационной продукции. Ведь в этом сегменте необходимо поддерживать объем продаж за счет соответствующих маркетинговых инструментов.

Коммерческий директор = директор отдела продаж + директор по маркетингу + руководитель отдела закупок

Совмещение маркетинга, продаж и закупок в одних руках обеспечивает комплекс важных преимуществ при выборе наиболее востребованного товара на текущий момент, также с пониманием потребительских качеств продукции (довольно важно при выборе продукции). Особенно актуальным такой вариант становится, в первую очередь, для посреднических и торговых компаний.

Но должен использоваться достаточно осторожно, если компания не сотрудничает с постоянными поставщиками, и поэтому нужно регулярно анализировать конкурентный рынок для поиска наиболее подходящих условий закупок.

В подобных условиях  возрастает вероятность, что при стремлении за выполнением плана продаж, у руководителя не будет возможности уделить должное внимание поиску оптимальных вариантов работы со своим поставщиком.

Мнение эксперта

Юлия Королева, коммерческий директор ЗАО «Национальная дистрибьюторская компания», Москва

Основной принцип нашей организационной структуры – оперативность принятия решений, мобильность. Поэтому весь блок продаж (включая закупки, маркетинг и продажи) объединен, данные функции отводятся коммерческому отделу.

Задачи коммерческого директора включают не только контроль, но также саму работу с клиентами, заключение договоров о поставках товаров с крупными производителями, мониторинг ценовых тенденций на своем рынке.

Подобная организация работы позволяет нам располагать достоверной информацией без искажений. К примеру, она может искажаться внутри компаний, в которых данные направления деятельности отводятся различным подразделениям (возможна несогласованность действий).

Благодаря организационному принципу в нашей компании обеспечивается оперативное управление своими бизнес-процессами со снижением расходов.

Коммерческий директор = Генеральный директор

Возможен подобный вариант, когда Генеральный Директор формально не готов передать свои функции руководителя компании, но фактически не занимается оперативным управлением.

Следовательно, его задачи отводятся своей «правой руке» — первому заместителю, исполнительному директору, а в компаниях, в которой приоритет отводится коммерческой деятельности, данные функции возлагаются на коммерческого директора.

Лично я выступаю против подобного совмещения функций. Генеральному Директору нужно ресурсы распределять по всем направлениям деятельности. И при появлении конфликтов (к примеру, между финансовым и коммерческим отделами) генеральный директор должен становиться независимым арбитражем.

Когда функции руководителя возлагаются на коммерческого директора, есть опасность, что данные процессы будут переводиться в пользу коммерческих отделов.

Мнение эксперта

Дмитрий Гришин, коммерческий директор компании «Аква Стар», Москва

Работаю коммерческим директором, но фактически на меня возложены функции генерального директора.

Поскольку собственник нашей компании со своими амбициозными планами в покорении новых направлений (не относящихся к нашей основной сфере деятельности) стремится добиться полного контроля деятельности компании, но сохранять при этом достаточно времени для работы по новым проектам. Следовательно, возникают некоторые проблемы – слишком долго принимаются важные решения компании.

Нам совместными усилиями удалось уйти от тотального контроля (за любой потраченной копейкой), были выделены определенные вопросы, которые могут повлиять на работу компании – функциональные характеристики оборудования, логистика, финансовые факторы, относящиеся к займам и их погашению. Данные вопросы решаю с нашим гендиректором совместно. При этом под контролем генерального директора остаются все вопросы, относящиеся к бухгалтерии компании.

Следовательно, компания действительно остается под контролем генерального директора, но при этом он получил больше свободного времени.

Дмитрий Куров, коммерческий директор компании ISG, Москва

По личному опыту могу утверждать – добиться эффективности работы коммерческий директор может при условии, что он «сбалансирован» финансовым директором. Поскольку в противном случае должностные обязанности коммерческого директора могут быть в основном сконцентрированы на коммерции, из-за чего упускает вопросы операционной эффективности.

В большинстве случаев причиной недопонимания генерального и коммерческого директора становится решение ими задач разного уровня. Мне приходилось работать, когда генеральный директор задавал вектор деятельности, препятствовавший коммерческому развитию, с позиции коммерческого директора. В действительности же, более важной оказывалась цена акций компании, на которую влияло множество факторов.

Каким компаниям не нужен коммерческий директор 

В коммерческом директоре не нуждаются компании, в которых продажа услуг или продукции не представляет особой сложности.

В основном это компании, которые занимают на рынке положение, приближенное к монопольному (с учетом своего местонахождения, специфики продукции либо прочих факторов). Роль коммерческого фактора низка в компаниях, которые предлагают индивидуальные либо эксклюзивные разработки.

Работать подобные компании могут в любой отрасли – от разработки узкоспециализированного, профессионального ПО до сложных инженерных продуктов.

В данном сегменте большее значение отводится представителям креативного либо производственного отдела, сводится их роль к показу и презентации разработанных продуктов. Часто продавцам руководит один из топ-менеджеров, поэтому особой актуальности в коммерческом директоре не возникает.

  • Система мотивации персонала: примеры и разработка

Говорит генеральный директор

Илья Мазин, генеральный директор холдинга «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, Москва

Необходимость в коммерческом директоре возникает, когда компании предстоит связать 2 фактора – получение выгодных условий поставок и сбыта. При отсутствии либо децентрализации одной из данных функций, то и необходимости в назначении коммерческого директора не возникает.

Также в коммерческом директоре не нуждаются очень крупные либо слишком малые компании. Ведь малые компании просто не могут себе позволить расходы на управленцев. Как правило, коммерческого директора в этом случае заменяет непосредственно собственник компании.

Если же у компании несколько учредителей, то они обычно распределяют между собой сферы управления. Один из них берет на себя блок заработка денег, на второго возлагается административно-хозяйственный комплекс и пр.

В случае с крупным бизнесом, часто распределяются задачи коммерческого директора по руководителям направлений.

Но в работе компаний среднего бизнеса коммерческий директор становится ключевой фигурой – топ-менеджером, от которого непосредственно зависит доходная часть бизнеса.

Источник: https://www.gd.ru/articles/3621-kommercheskiy-direktor-doljnostnye-obyazannosti-i-funktsii

Как подобрать коммерческого директора?

Как найти коммерческого директора
Время чтения: 3 мин.  

Подбор человека, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием успеха в бизнесе.

Коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального.

Исключением, подтверждающим правило является ситуация в которой компания имеет одного или нескольких заказчиков, тогда на первое место выходит технический или исполнительный директор.

Чтобы понять, как подбирать руководителя коммерческого подразделения, определим сначала его должностные обязанности.

А у вас налажена система продаж?

Найти лучшего коммерческого директора довольно-таки сложно:

  • 1. Он должен сам уметь продавать на высоком уровне, чтобы понимать продажи снизу и помогать с ключевыми клиентами.
  • 2. Он должен уметь выстраивать систему продаж, чтобы компания не зависела от продавцов-звезд и случайностей.
  • 3. Он должен быть лояльным к компании, чтобы не увести клиентов за собой.

Именно поэтому коммерческие директора часто становятся соучредителями компаний. Потому что никаким трудовым договором с коммерческим директором нельзя застраховать его лояльность.

Важный вопрос — ответственность коммерческого директора.

Если мы хотим найти коммерческого директора, который возьмет на себя все обязанности по коммерческой части и будет отвечать за стратегию, нужен именно системный человек, который не только лучше всех продает, но и понимает, что продажи — это система.

Если же руководитель коммерческого блока будет в четко выстроенной системе с уже готовыми бизнес-процессами, ему не нужен опыт их выстраивания, он должен просто соблюдать установленные правила игры.

Как найти коммерческого директора?

  • 1. Вырастить внутри компании;
  • 2. Подобрать с открытого рынка.

Воспользоваться первым вариантом можно тогда, когда в компании уже выстроена система продаж или генеральный директор владеет навыком коммерческого директора по построению систем продаж. В таком случае, оптимальным вариантом будет рост своего сотрудника.

Второй вариант эффективен в тех случаях, когда компании требуется рывок. Необходимо изменить процессы продаж и приглашается коммерческий директор со знанием этих процессов.

Необходимо выходить на крупных клиентов и приглашается коммерческий директор, у которого есть связи в этих компаниях. Собственник или генеральный директор хочет делегировать часть функций и снизить свое участие в оперативной работе компании, тогда приглашается коммерческий директор с опытом выстраивания бизнес-процессов и развития компании.

Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Но есть вариант развития компании который объединяет оба варианта.

Подбирается внутри компании человек, который обладает потенциальными навыками коммерческого директора и приглашается человек или компания для выстраивания процессов.

Например, наша услуга – «Коммерческий директора на аутсорсинге» как раз подразумевает выстраивание бизнес-процессов продаж экспертом и обучение сотрудника компании управлению выстроенными процессами.

К содержанию

Ключевые качества коммерческого директора

Разделим компетенции коммерческого директора на два основных блока:

К содержанию

1) Качества, необходимые для построения системы продаж:

  • Знание основ практического маркетинга;
  • Понимание принципов ценообразования;
  • Обладание навыками внедрения инструментов продаж;
  • Понимание бизнес-процессов всех подразделений компании;
  • Опыт внедрения и настройки CRMсистем;
  • Умение определить ключевые точки ежедневного контроля;
  • Умение построения системы обучения и развития менеджеров по продажам.

К содержанию

2) Качества необходимые для управления системой продаж:

    • Высокие коммуникативные навыки и навыки ведения переговоров;
    • Навыки коучинга менеджеров по продажам;
    • Системное мышление и организационные навыки;
    • Навыки управления персоналом;
    • Опыт ведения переговоров с поставщиками и подрядчиками.

Определить, обладает ли будущий руководитель указанными компетенциями достаточно просто.

Необходимо по каждому из пунктов задать вопросы, касающихся конкретных действий в работе. А также интересны примеры того, как это уже было реализовано. Попросить дать оценку эффективности работы того или иного действия в количественном выражении. По тому, как человек выстраивал системы продаж и по тому, как это видит в Вашей компании, можно определить, будет ли он эффективным в реальной работе.

Как видим, наибольшие требования к коммерческому директору находятся в первом блоке компетенций. Именно этот блок определяет стоимость коммерческого директора. Если у человека есть четкое представление о том, как строить систему и тем более опыт построения, его стоимость возрастает в 2-3 раза.

Причем в реальной работе эти навыки нужны будут только в течение 3-6 месяцев, пока будет выстраиваться система продаж. Возникает вопрос: «Как не переплачивать за навыки, которые, во-первых, сложно определить, а, во-вторых, не платить за них тогда, когда это не будет нужно».

Ведь если человек выстроит систему под себя и она будет эффективно работать, не факт, что другой руководитель сможет также эффективно управлять выстроенной системой.

Решить этот вопрос можно с помощью аутсорсинга, о котором мы говорили выше.

В этом случае наши эксперты, обладающие навыками построения отделов продаж в различных отраслях, выстраивают систему в Вашей компании вместе с человеком, который дальше будет управлять этой системой.

Когда все решения будут зафиксированы и система описана, появится четкое понимание механизмов ее функционирования, и потеря ключевой фигуры коммерческого директора не скажется на результатах работы.

Если у Вас возникли вопросы по подбору коммерческого директора будем рады совместно с Вами решить эту задачу максимально эффективным способом.

Звоните +7 (499) 553-0-978

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/kak-podobrat-kommercheskogo-direktora/

Закон 24/7
Добавить комментарий